Comment déterminer la valeur de son travail et fixer ses tarifs?

prixL’une des difficultés -et pas des moindres- que rencontrent les solopreneurs quand ils vendent leur produit ou prestation de service, est de fixer leurs tarifs. Il n’existe aucune règle vraiment précise en la matière, si ce n’est que le prix idéal est celui que le client est prêt à payer. Si le prix est trop bas, on rogne ses marges, et donc son bénéfice, s’il est trop haut, alors lesclients n’achètent pas. Fixer ses prix va être fonction en partie de son taux de transformation, c’est-à-dire du pourcentage de prospects que l’on va convertir en clients. Lorsque le prix monte, le taux de transformation peut baisser, mais cela peut quand même faire augmenter le C.A Exemple :

Prix         Ventes      C.A

29.90€      10              299€

34.90        9                314€

39.90        8                319€

 

Si j’ai 1.000 visiteurs sur mon site et que seulement dix achètent mon produit, j’ai donc un taux de transformation de 1%. En fait, il ne faut pas raisonner uniquement en terme de “taux de transformation” mais de revenu moyen par visiteur. En effet, dans cet exemple, avec un prix à 39,90€ et un taux de transformation de seulement 0,8% on gagne davantage qu’avec un prix à 29,90€ et un taux de transformation à 1%. Certains clients ne voudront pas prendre de risques et n’accepterons de payer que des prix très bas du genre 7€, parce qu’ils ne vous connaissent pas et ne sont pas encore prêts à vous faire confiance. Ce type de produit à 7€ va donc jouer le rôle d’un produit d’appel pour capter cette clientèle réticente. Rappelez-vous qu’il est toujours plus facile de vendre à un client déjà existant qu’à un nouveau client ! Ensuite, votre coeur de cible va être les clients qui achètent un produit à 2 chiffres, ce qui représente environ 80% des clients, par exemple, un produit à 47€. Puis, il y’a un troisième segment de clientèle, qu’on peut qualifier de “V.I.P” qui seront prêts à dépenser beaucoup plus que les autres. Ils sont rares, mais ils existent, et si vous pouvez avoir ce type de profils dans votre fichier clients, c’est Bingo pour vous ! Par exemple, il peut s’agir de la clientèle “entreprises” qui ont des budgets marketing très élevés.

 

Gamme de prix

 

Lorsque vous vendez un produit d’information sur votre site, il peut être intéressant d’avoir 3 offres, correspondant à ces 3 profils de clientèle. Ainsi, les clients auront plus de facilité a identifier l’offre correspondant à leurs besoins. Cela permet de mettre en relief les différences entre chaque offre et donc la valeur perçue de chacune d’elle. Ensuite, il faut faire des tests, et baisser ou augmenter vos prix, pour voir quelle va être la réaction des clients (ça s’appelle faire un “split test”) mais il faut que cela s’accompagne d’une modification de chaque offre, car il est interdit de pratiquer des prix différents sur 2 offres identiques. Cela vous permettra aussi de neutraliser les critiques de ceux qui auraient déjà achetés aux anciens tarifs, et qui pourraient se sentir lésés. Vous pouvez aussi imaginer des formules d’abonnements à durée limitée : 1 mois, 3 mois, 6 mois etc. Quels types d’offres pour un produit d’information? * Le consulting : coaching privé, particuliers/entreprises * Evénementiel : webinaires, séminaires, stages, formation en présentiel etc. Le modèle de vente sur lequel fonctionne la plupart des sites est celui-ci : SITE > VENTE PRODUIT > BYE-BYE ! Mais vous pouvez élaborer ce shéma pour augmenter votre C.A :  

 

Tableau 2

 

  •  Comment s’y prendre pour proposer un prix? 

Il faut connaître quelques règles d’ordre “psychologiques” dans l’inconscient des consommateurs : D’après des tests de marketing qui remontent aux années 70, le chiffre “7” est celui qui va convaincre le plus de prospects d’acheter votre produit. Un produit vendu 17€ se vendra donc mieux que le même à 19€ par exemple. Dans le même ordre d’idées, il faut s’abstenir d’utiliser des décimales dans ses tarifs, car ils convertiront moins bien qu’un prix sans décimales. Affichez donc : 47€ plutôt que 47,00€. Pourquoi? Parce que le chiffre étant plus long à la lecture, les gens pensent inconsciemment qu’il est plus élevé. De même, si vous proposez des réductions de prix et que le montant en chiffres de la réduction est plus important que son équivalent exprimé en pourcentage, retenez le montant en chiffres. Par exemple : -45% = -125€. Affichez plutôt -125€ que -45% même si c’est strictement la même chose ! Pour les superstitieux, évitez d’employer le chiffre 3, certains pensent que ça ne porte pas chance… Appliquez ces quelques conseils, faîtes des tests, et vous finirez par trouver le “juste prix” sans nécessairement passer sur un plateau T.V lol.

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